随着经济增长和市民对健康的日益重视，健身房如雨后春笋般涌现。近年来，南宁健身房数量成倍数增长，但在市场繁荣的背后问题也不断显现，突然停业、“跑路”失联、维权无门……一边是需求的增加，另一边却是健身房不断“倒下”，好好经营真的有那么难吗？业内人士指出，传统健身房商业模式单一、产品雷同，重营销、轻运营，且在内容、服务、资源整合等层面存在缺陷，导致“跑路”问题频现。

▲南宁中倍力美健身中海店11月初已关门，此后多日，店面招牌晚上还亮着灯。资料图片

重销售轻运营 提前透支客户

为了也能拥有“马甲线”“A4腰”“蜜桃臀”“八块腹肌”……越来越多人一头扎进健身房。在不少消费者看来，健身是一种时尚，成为热门需求，甚至是一种社会标签，一家接一家开起来的健身房似乎就是明证。不过，在罗先生看来，买卡健身并非刚需，“跑步、打篮球、打太极拳，甚至跳广场舞都是健身，不一定非得进健身房才叫健身。”

据罗先生透露，商业健身房的收入途径主要两种，除了卖卡的会籍费，就是私教课程收入。其中，会籍费收入占到总收入的69.3%。因此，几乎每个健身房都把重点放在了营销上。

“为了吸引客户卖过于长期的预付卡，有5年卡，8年卡，甚至终身卡，时间越长价格越低，消费者都有贪便宜的心理，自然会掏钱购买。”罗先生说，很多销售人员只有很低的基本工资，收入基本靠卖卡提成，因此他们会将会所的资质和优惠条件吹得天花乱坠，只为多卖卡，多卖长年卡。同时，会员买卡来锻炼时，教练脑子里想的是如何“榨干”每名会员，不停劝说他们购买私教课，时间长了没兴趣的人就会觉得反感，甚至对健身房产生阴影。

依靠这种模式，健身房能够在预售期快速回本，甚至实现开业即可盈利。不过，这样一来，一旦辐射的周边区域客户开拓完毕，后期就没有新客户进来了，就不会有现金入账，资金链很快就会断裂。

“虽然一次性把会员卡费收了，但后续要提供一年甚至几年的服务，在合约期内即使顾客不来，也要让门店维持正常运营。”悦动健身总经理钟文宝说，这种模式在行业内称为“空盘预售”，其实风险极高。预付款不是利润，用来填补前期投资款，还要支付未来会员服务、员工工资、器材维护等成本。这样就延长了健身房的服务时间，运营成本增加，如果新的健身卡办不出去，私教课程卖不出去，就没办法支付场地租金等费用，很快陷入亏损状态。

此外，目前南宁健身房行业竞争激烈，同行主要靠打“价格战”，低价吸纳会员，但“卖一张亏一张，就靠走量”，如果后期会员数量不稳定，抑或是下降，前期吸纳的资金耗尽，后期的经营自然难以为继，只能关门大吉。

▲悦动健身民主店今年11月底闭店，月初还在搞促销活动。

产品服务无差异 难留客复购率低

罗先生说，想要经营好一家健身房，除了吸纳足够多的会员，还要能够“留住人”，才能谈如何增加私教费的收入。不过，从他对南宁健身市场调查的结果来看，100个会员中，最多只有30个经常去健身，另外70个行业内称之为“小白”，只是凭一时的热情前去健身，“偶尔去拍个照发发朋友圈”。在留下来的30人中，复购率（也就是续卡的会员）还不到30%，其中能买私教课程的少之又少。

造成商业健身房复购率极低的原因是多方面的，而产品单一、延伸服务少又是主要原因。“在健身内容和装备方面，每家健身房基本大同小异。”罗先生说，健身房缺乏差异化的服务产品，难以满足消费者的个性化需求。再回过头来看教练，更多的是销售技能，会员购课前后态度差距较大，而且私教流动性大，会员难以在整个私教课程中获得非常连续专业的辅导，“只有释放了健身从业者的销售压力，才能体现出服务的价值。”

对此，悦动健身总经理钟文宝也表示认同。他坦承，就眼下来说，多数顾客进健身房“娱乐性更多一点”，确实不是刚需，但对于真正的健身爱好者来说，他们的认识不再局限于跑步机、健身器材等简单器械锻炼，需求更为细化，但多数健身房难以在这一方面实现突破。因此，这种天然的矛盾会逐渐稀释参与者热情，客户的忠诚度和黏性下降。

▲悦动健身明园店跑路后健身房内空无一人。

健身房负债率普遍较高 “现金流”压死“骆驼”

虽然入行门槛不高，但健身房是一个重资产的行业，真正投入运营要数百上千万元，而且对现金流要求非常高。

罗先生掰着手指算了一笔账，一家面积在1500平方米左右的健身房，每个月的租金在7万元上下，员工、教练工资需要10万元，水电物业费约为2万元。“一个月需要现金19万元，但销售收入平均每个月能做到15万元的很少，我做过调查，南宁健身房通盘都是亏损状态。”

健身房经营者袁先生也持相同观点。在他看来，健身房发展20多年来，经历了起步期和快速发展期，现在进入到了调整期。传统健身房依赖的重销售轻服务经营模式，用户越来越不买账，恰逢经济下行，进入到健身行业的现金流变少，一些健身房资金链断裂，直接导致门店关门。“这里面还有一些偶然因素，今年8月至10月假期多，销售淡季比往年要长，一些健身房本身实力不强的，挺不过去也就倒了”。

南国早报客户端记者调查发现，南宁一些健身房倒闭还与租金“优惠期”到期有关。一般来说，场地出租方前期为吸引健身房进驻，会为后者提供一定期限的场地租金“优惠期”，健身房可利用这个档口对外招新筹集资金。随着“优惠期”纷纷到期，加上近几年南宁房价上涨的叠加因素影响，使得部分健身房资金缺乏，若此时股东不愿追加投资，那么“跑路”逃避责任便成为唯一出路。

“商业健身房从2018年就已开始进入‘寒冬’了，今年表现得更明显。”罗先生称，健身房也有生命周期，从他的调查数据来看，南宁多数健身房的负债率高达80%，这一波倒闭潮还远未结束。

国内其他城市的情况也是如此，整个健身行业如今正遭遇“经营危机”。据统计，约60%以上传统健身房经营困难，面临亏损甚至倒闭。2018－2019健身行业白皮书》显示，2018年共有3099家健身房关闭，关闭率为4.36%。成立一年内关闭的有528家，占比17%。

编辑丨莫妮娜

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