“办法总比困难多，我们先干了再说吧！”这是中石化广西石油北海合浦片区乌家加油站站长包载荣的口头禅。包站长是一名退伍老兵，曾在昆明某野战部队服役，入伍期间曾荣获2次三等功，当过班长，参加过1998年的抗洪救灾行动，参与过广昆光缆建设等工程。野战兵生涯磨砺了他吃苦耐劳、思维敏锐、敢打敢冲的优良品质。他也是北海石油响应公司号召，承包加油站的第一人，并干出了不一样的出色业绩。 作为一名退伍军人， 他退伍不褪色，他干一行、爱一行、专一行。在百日攻坚创效和“持续攻坚创效”行动中，他更是将“抢先一步”的意识、“拼搏在前”的精神、“战斗不已”的姿态投入其中。

拼字开路勇拓疆土，抢量上量。乌家加油站最靠近临边低价区，并且面对3座社会站的大幅降价夹击，今年受疫情影响，客户都纷纷转向社会站和非法低价油，在这样强烈攻势下没有立足之地，经营一度陷入困境。

“怕什么，我就不信比抗洪、练兵还难！事在人为！”于是他从最基本的客户开发做起，培育“铁粉”。他和员工以“滴油必抢”的超常决心拓市增量，不厌其烦走访周边客户洽谈柴油机出配送业务，只要一看到有车队顾客进站，他和员工总要上前热情招呼，仔细留好联系方式，在客户微信群每天推送最新的营销活动和优惠措施，通过积极努力抢拉原有客户。

新客户开发是拓展销量的重要一环，除了与现有客户保持长久、密切、融洽的关系，在开发新客户方面，包载荣也是铆足了劲，下足了功夫。合浦县某建筑公司，前期由社会经营单位负责柴油供应。包载荣始终保持着与该公司的联系，三天两头上门拜访，近距离听取客户心声，义务帮助负责人分析市场行情，给出采购建议。经过多次走访，该公司终于被打动，成为该站的定点购油客户。

利用微信公众号推广包载荣就鼓励员工多发展粉丝，向顾客说明关注公众号领取微信加油卡获得电子券和赠券多，购买商品时就得实惠。凡是进站的顾客，包站长都会提醒查一查电子券和赠券，引导顾客及时消费酒类商品。“走动才能发现商机。”包载荣总结道。他带领员工挨家挨户走访，在微信朋友圈发消息，发动亲戚朋友宣传促销政策及使用加油卡的好处等。同时，该站建立了客户档案、客户微信群，及时告知客户油品、非油品促销信息，为顾客算细账。截至目前，该站持卡消费比例迅猛提高，占比升至50%，提升了客户的忠诚度。

如今，该站员工逢人必推、逢车必荐，一个都不放过，只要是进站顾客，员工就会提醒他们查一查电子券、赠券，引导他们消费。一开始顾客比较排斥，但经过员工耐心引导，为他们算明白账，很多顾客都换购了商品。享受到实惠后，忠实“粉丝”越来越多。这样也大大提升了进站率和加满率，实现油非互促。

勇字当头铆足干劲，大胆改造焕发活力。包载荣通过学习和观察，大胆向片区提出了整改建议，要求在不停业的情况下更换老旧加油机，扩大油罐容积，增加汽油品种，拓宽出入口的道口各两米，方便大车进入加油；4台加油机，共8支油枪，最外面两支柴油，这样大车进站加油就非常便利，不需要大拐弯。他还建议拆除易捷店收银台框架，拓宽营业面积，增加货架，调整布局。经过这样一改造，整个站容站貌焕然一新。改造投入大，包载荣深感肩上责任重大。他结合公司的指导思想和自己的想法，轻油上加强服务和客户开发，带领员工收集客户信息，划分客户群体，针对性开展“一户一策”，加大宣传，引导高标号汽油销售，利用电子券、圩日优惠等营销工具提高进站率。

非油方面，通过分析该站客户特点，包载荣认为要提量就必须要有有价值的商品，大胆调整商品结构，引进了赖茅酒、东园家酒、高档香烟等单价较高的商品，丰富了该站商品品类。但当地顾客都有喝当地米酒的习惯，刚开始宣传赖茅的时候，当地顾客认为价格略高，对此包站长并没有灰心，仍然坚持不懈加强对顾客的宣传。有些顾客终于被说服了，开始只是买一两瓶尝试，后来就接连不断地买，“回头客”也越来越多了。

实字当家冲锋在前，提升服务添动力。“明晚调价哦，各位老板记得来加油哦！某厂的木材物美价廉，运费也相对合理，大家有需要的我提供联系方式，昨天大雨，某方向的道路被淹，大家行车小心。”包载荣建立的物流客户群里，一共251个成员，包载荣和员工会把促销信息和货运、线路、限行等信息及时发布在群里。包载荣最喜欢做的事情就是在现场和客户交流，带领全站员工认真梳理客户群体，了解客户需求和动向，宣传本站商品丰富、服务到位、延长加油时间、帮客户计划消费电子券等优势，实行一户一价，一户一策，利用了免卡费、圩日营销、充值返利等共11项营销政策用心维护客户，将周边及过路的运输沙石、木材、木片的客户牢牢抓住。特别是在持续攻坚创效行动中，成品油市场竞争极为激烈，然而包载荣凭借日常用心的客户维护回流了客户。

包载荣坚持带领部门员工为油拼搏、稳油增效。他总结出大多数客户主要集中在“社会油站、物流车队和建筑工程车队”，包载荣就为这三类客户建立详细客户档案，掌握客户购进规律，在客户需要柴油前，他总能及时走访到位，开展营销公关。

 包载荣坚持每天在现场带班，加油、销售、充值、打票样样干，主动参与服务，和顾客聊天，了解他们的需求，赢得了他们的信任。站长现场带班，增强了员工信心，也更加用心地为顾客服务。在加油高峰期，员工会主动延时下班，做好现场服务；及时反映顾客需求，为他们提供送货上门等增值服务。

该站的优质服务得到客户肯定，助推销量增长。在周边社会站低价成品油强烈攻势下，截至7月21日，该站汽油柴油同比增长61%，非油基础品类商品销售额同比增长107%。（徐海兰）