近日乘联会发布的数据显示，今年6月-10月，乘用车销量连续5个月出现同比负增长，其中10月份乘用车销量同比下滑达13%，1-10月累计销量同比负增长2.2%。2018年中国汽车市场陷入低谷已经是不争的事实。

面对日渐低迷的新车市场，国内大型汽车经销商都在考虑进行业务调整。例如广汇汽车等大型经销商集团正在通过二手车、售后等环节继续保持增长。据了解，广汇汽车已在国内20多个省市建立二手车交易服务中心，还与阿里达成合作、并参股爱卡汽车。

但大多汽车经销商对于二手车业务并不都显得那么积极，目前中国近70%的二手车是在交易市场进行，以经纪方式交易。

随着中国新车市场逐渐低迷，汽车经销商因几乎没有任何议价能力，新车成本又受零部件价格、研发摊销等影响大。当经济进入下行周期，汽车销售不景气，盈利下滑。此时，二手车的作用也越来越清晰。

其实，过去新车经销商不是不重视二手车业务，主要是因为中国二手车保有量整体供给不足，另外二手车长时间限迁和税制不均，经销商需要按照车辆全额缴纳 2%的增值税，而经纪商无需缴纳，只需要缴纳佣金收入5%的营业税。

但事实上，在二手车交易中，经销商可以通过置换收购，自由销售车辆，握有定价权的。况且二手车毛利率可达10%，而新车的毛利率仅为4%左右。更重要的是，经济环境不好的情况下，二手车价格波动性远低于新车，因此受经济周期影响小。但由于经销商对二手车业务管理上存在极大的问题，使其业务开展并不会如其所愿。

据了解，汽车经销商店有着专门负责二手车处置的业务员，作为独立的个体，他们掌握着二手车行业最廉价的车源。他们有权力限制置换出来的二手车资源，这些权力甚至能左右合作平台的利润，但这些人无法被管理。这就需要由主机厂在源头定制度，系统上明确价格了。

除了可以尝试开展二手车业务以外，汽车经销商还要积极应对购车客户的变化。例如：

1、越来越多的年轻用户正在使用汽车之家、易车等第三方汽车网站进行信息搜索，靠汽车差价获取利润的方式已经越来越难。经销商要更加重视二手车、金融和售后服务。

2、第三方信息网站售卖的流量线索成本越来越高，质量越来越差。大部分客户即使从线上产生了购买意向也不会通过平台进行联系，反而会直接到店。经销商要在线上掌握更多的宣传方式，并积极在线下展开多种营销活动。

3、尝试使用线上商城吸引顾客到店。目前一些大型经销商集团都已经开始配备专业的人才、部门以及供应商在线上展开工作。

4、需要懂得使用社交媒体平台，并注重维护自己的线上口碑，应对越来越直接的线上投诉。

除此之外，汽车经销商的部门及团队也应该按照客户的变化及时调整。积极的尝试和变化可以让汽车经销商摆脱来自市场恶化而带来的消极情绪。

来源丨AC汽车

值班主任丨李沛

值班编辑丨莫国献